I-
Définition et rôle :
L’action commerciale c’est
l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle,
qui assurent la réalisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise commerciale de l’entreprise.
qui assurent la réalisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise commerciale de l’entreprise.
II- Les
objectifs de la politique d’approvisionnement :
Comment accroître
l’efficacité de l’approvisionnement d’une e/se ? Il s’agit d’analyser des
contraintes qui constituent autant d’objectifs pour la politique d’approvisionnement.
III- le
processus d’achat
Description du
processus
Le
processus d’achat peut être représenté par le schéma suivant :
1.
l’expression du besoin
La définition et la
description du ou des produits aptes à satisfaire le besoin sont les premières
étapes du processus
d’achat.
2. la
recherche et la sélection des fournisseurs
a. la
recherche des fournisseurs
Les responsables de
l’approvisionnement ont à rechercher continuellement de nouvelles sources
d’approvisionnement qu’ils incluent dans un répertoire de fournisseurs tenu à
jour. Ils peuvent recourir à plusieurs moyens pour rechercher des fournisseurs,
parmi lesquels : les pages jaunes des l’annuaire téléphonique, les divers
salons organisés par les fournisseurs, les représentants de commerce, les
dépliants et catalogues publiés par les fournisseurs. Les responsables évaluent
ensuite les fournisseurs potentiels afin de juger de leur fiabilité et de la qualité
de leurs services. Pour une commande spécifique, on choisit un fournisseur
inscrit au répertoire. Soit directement, soit par appel d’offres.
A des conditions en tous
points semblables, plusieurs choix sont alors possibles : un fournisseur local
ou éloigné, un petit ou un grand fournisseur. Un fournisseur-client, un distributeur
ou un fabricant (on parle alors d’achat indirect ou direct), un fournisseur
récent ou ancien.
3- un seul fournisseur ou plusieurs ?
Une entreprise pour une
même catégorie de produits peut s’approvisionner auprès d’un seul fournisseur
ou au contraire choisir de répartir ses achats auprès de plusieurs fournisseurs
Concurrents.
a- la
sélection des fournisseurs
Pour évaluer les offres
faites par les fournisseurs potentiels, les entreprises appliquent sensiblement
les mêmes critères : qualité, prix, compétences techniques, réputation, délais
de livraison, localisation géographique, etc.…
4-
négociation et commande
a- la
négociation
Une étape importante du
processus d’achat est la négociation avec les fournisseurs. Un certain nombre
d’objectifs devront être atteints au cours de la négociation d’achat
-spécification précise des
produits (ex : la définition des niveaux de tolérance, de résistance) et des
moyens de contrôle.
- détermination des prix et
éventuellement des clauses de révision de ces prix dans le cas de livraisons
échelonnées dans le temps (ex : révision en fonction de l’évolution du cours
des matières premières, des parités monétaires) ;
- fixation des modalités de
paiement (ex : paiement comptant avec escompte, paiement à x jours fin de mois,
par lettre de change acceptée) ;
- conditions de livraisons
(ex : départ usine, France domicile) ;
- délais de livraison et
pénalités de retard.
b- la
commande
La commande est un acte
juridique qui engage l’acheteur envers le fournisseur. Elle est rédigée par le
service des achats sur un bon de commande (à en-tête du client) ou sur un
bulletin de commande (à
en-tête du fournisseur). Ce document est établi en plusieurs exemplaires pour
le fournisseur dont l’un est retourné signé et sert l’accusé de réception de la
commande, un exemplaire pour le magasin permettra de contrôler la réception et
un dernier exemplaire, conservé par le s/ce achat).
5- le suivi
de la commande et le contrôle de la réception
Lorsque la commande est
passée, le processus d’achat n’est pas terminé : il est nécessaire de procéder
à trois types de contrôles (on parle de « suivi » de la « commande »)
a- la surveillance des
délais de livraison : les relances
La première relance est la
« réclamation de commande », elle concerne la confirmation de la commande par
le fournisseur, c’est à dire l’accusé de réception de la commande. Ce document
est essentiel car le contrat n’est conclu qu’au moment de l’envoi de la
confirmation de la commande par le fournisseur, ce n’est qu’à partir de cette
acceptation que le fournisseur est tenu de livrer les biens aux conditions
prévues.
Quelques jours avant la
date de livraison convenue, il est utile de se faire confiance.
Enfin, en cas de retard de
livraison, il faudra faire une nouvelle relance avant d’en aient éventuellement
à une mise en demeure de livrer sous la forme d’une lettre recommandée avec accusé
de réception.
b- le contrôle des biens
lors de la livraison
Il s’agit de deux sortes de
contrôles, l’un quantitatif et l’autres qualitatif.
- le contrôle quantitatif,
d’une part, confronte le bon de livraison et le bon de commande et, d’autre
part, vérifie que les quantités livrées sont celles qui sont annoncées.
- Le contrôle qualitatif a
pour but de vérifier la conformité aux spécifications de la commande et le bon
état des biens livrés. Tout dommage ou désaccord doit être immédiatement
signalé au fournisseur et au transporteur. Il est toujours préférable de refuser
les marchandises endommagées à ce moment-là et d’éviter ainsi toute discussion
ultérieure au sujet de la responsabilité.
c- le contrôle
de la facture
Ce dernier contrôle
consiste à rapprocher le bon de commande, le bon de réception et la facture et
à vérifier les prix unitaires et les différentes conditions( de paiement , de
port, d’emballage, etc.…) avec les conditions prévues.
IV- les
méthodes de ventes
La vente peut s’effectuer
sous de multiples formes qui peuvent être combinées au sein d’une même e/se
pour constituer un système de vente original.
La vente foraine est synonyme de vente sur marché.
La vente en libre
service satisfait, selon A. Fady, à
trois caractéristiques :
-Présentation de produits (
généralement pré-emballés) à la vue et à la portée de main du client avec
affichage apparent du prix ;
-libre choix des articles
par l’acheteur sans intervention du vendeur ;
-mise à la disposition de
la clientèle d’un matériel pour réunir et transporter ses achats (panier ou
chariot) à l’intérieur du magasin jusqu’au poste d’encaissement placé à la
sortie de vente.
La vente en libre choix permet au client de sélectionner lui-même le produit
qu’il souhaite acheter et auquel il a libre accès mais lui impose de faire
appel au vendeur pour l’obtenir.
La vente par
correspondance regroupe la vente par
catalogue (propositions multiples) et la vente par publipostage ou mailing
(proposition unique)
La vente par réunion se déroule au domicile d’un particulier sans lien
direct avec l’entreprise productrice (hôte ou hôtesse) qui a pris l’initiative
d’inviter nommément ami(e)s, voisin(e), parent(e)s et relations pour leur
permettre d’assister à une réunion menée par un représentant(e) des produits
dont il souhaite la démonstration(ex :Avon…)
La vente par visite à
domicile est synonyme de démarchage
ou de vente par représentants elle se pratique sur rendez-vous ou sans
rendez-vous (porte à porte).
La vente « électronique
» regroupe la vente par téléphone, la
vente par mini te (ex :
«
supermarché électronique » Cadi tel)
0/20 :/
ردحذفLe Le_Meridian Funding Service est allé au-delà de leurs besoins pour m'aider avec mon prêt que j'ai utilisé pour développer mon entreprise de pharmacie.Ils étaient sympathiques, professionnels et des joyaux absolus avec lesquels travailler.Je recommanderai à toute personne recherchant un prêt de contacter. Email..lfdsloans@lemeridianfds.com Ou lfdsloans@outlook.com.WhatsApp ... + 19893943740.
ردحذفÊtes-vous à la recherche d'un prêteur positif pour résoudre votre problème financier, alors vous souhaitez une offre de prêt pedro, Pedro m'offre un prêt au taux de 3% de retour sur investissement et tout le processus s'est bien déroulé comme je m'y attendais, vous pouvez lui envoyer un e-mail si vous en avez besoin type de prêt E-mail : pedroloanss@gmail.com Ou Whatsapp : +18632310632
ردحذف